Address
304 North Cardinal St.
Dorchester Center, MA 02124
Work Hours
Monday to Friday: 7AM - 7PM
Weekend: 10AM - 5PM
Selamat datang di sophiaartha.com,
Pernah tidak kamu merasa cemas pas barang incaran kamu stoknya sudah mau habis? Entah itu tiket konser yang sangat laku, barang limited edition, atau barang impian kamu yang stoknya hanya tinggal sedikit. Atau bisa jadi kamu merasa cemas pas melihat ada produk mahal yang lagi diskon. Harganya jadi sangat murah. Tapi diskonnya terbatas hanya besok harinya. Lusanya harga barang itu sudah kembali normal.
Nah, buat kamu yang merasakan itu artinya kamu sedang terpengaruh jurus penjual yang menerapkan strategi marketing yang disebut scarcity marketing. Scarcity kalau diterjemahkan ke bahasa Indonesia artinya kelangkaan. Dan scarcity marketing teknik pemasaran yang membuat persepsi produk tersebut langka, tidak mudah didapatkan atau tidak terjangkau oleh kamu. Karena dipersepsikan langka makanya kamu menjadi cemas dan takut kalau kamu tidak bisa mendapatkan barang tersebut lagi pada kesempatan yang lain.
Mungkin kamu pernah terpikir seperti ini dalam hati, “Wah stoknya tinggal dua, harus buru-buru ini. Kalau tidak, nanti stoknya habis.” Atau kepikiran seperti ini, “Tiket acara itu sudah hampir sold out. Buruan pesan sebelum kehabisan.” Bisa juga seperti ini, “Aduh barang bagus seperti ini sedang diskon nih, diskonnya hanya hingga hari ini saja. Sepertinya beli saja deh daripada nanti menyesal.”
Nah, pikiran-pikiran seperti itu adalah hasil dari scarcity marketing dan ternyata teknik ini ampuh dari segi penjualan yang meningkatkan penjualan secara drastis. Mengapa teknik ini bisa ampuh?
Ketika kita beli sesuatu, sadar atau tidak, ada proses pertimbangan yang kita pikirkan. Misal, “Beli tidak ya? Sepertinya sayang nih duitnya. Nanti saja deh.” Atau bisa juga kepikiran, “Barangnya bagus sih, tapi di toko lain bisa dapat harga lebih murah tidak ya?” Atau kita kepikiran seperti ini, “Sedang butuh sih, tapi nanti saja deh belinya. Toh barangnya mudah didapatkan di mana saja.”
Semua pertimbangan seperti itu sebenarnya dipelajari oleh ahli marketing. Lalu dibuatkan resep agar pembeli tidak berpikir panjang untuk membelinya. Jadinya keputusan beli itu dijadikan lebih simple, cepat dan terlaksana. Salah satunya dengan teknik scarcity marketing ini.
Ada banyak ahli marketing yang meneliti hal ini. Salah satunya adalah Michael Lynn. Seorang profesor di bidang perilaku konsumen & marketing dari Universitas Cornell, Amerika Serikat. Dia pernah menerbitkan paper ilmiah yang mengorfimasi kalau faktor kelangkaan dapat meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli. Ada juga seorang peneliti psikologi Stephen Worchel juga pernah melakukan penelitian di tahun 1975 dengan judul Journal of Personality and Social Psychology.
Respondennya adalah ratusan mahasiswa yang dibagi menjadi 2 kelompok. Kelompok pertama diberi masing-masing 1 toples penuh berisi 10 kue. Mereka diminta memberi komentar tentang rasanya. Dan apakah mereka minat untuk beli kue tersebut. Kelompok kedua juga diberi 1 toples kue yang sama tapi hanya berisi 2 kue saja. Menurut kamu, toples mana yang bakal sering dipilih oleh peserta?
Ternyata kelompok kedua lebih banyak memberi komentar positif. Mereka bilang kuenya enak dan mau beli kuenya. Padahal kue yang diberikan juga pada kelompok pertama juga sama. Bedanya, kelompok pertama diberi setoples penuh berisi 10 kue, sedangkan kelompok kedua hanya diberi setoples berisi 2 kue.
Hasil eksperimen Michael Lynn ini menunjukkan kalau kue yang lebih sedikit membuat persepsi terkesan lebih berharga karena keterssediaannya terbatas. Jadinya banyak orang yang penasaran pada rasanya. Dan bahkan bisa membuat persepsi bahwa kue itu lebih enak. Ternyata dengan menerapkan trik sederhana saja, kita bisa meningkatkan minat konsumen secara drastis.
Lalu bagaimana kalau kita menerapkan konsep ini pada usaha kita? Mari bahas bersama, khususnya untuk kamu yang punya usaha ayau sedang merintis sebuah bisnis.
Teknik scarcity ini terbagi menjadi 2.
- Langka dari segi jumlah
- Langka dari segi waktu
Untuk cara penerapannya sendiri ada beberapa strategi yang bisa dilakukan.
Yang pertama adalah strategi pembatasan stok. Contoh brand yang berhasil melakukan teknik ini adalah es krim Magnum. Mungkin kamu masih ingat di tahun 2010 iklan es krim Magnum ramai di mana-mana. Tapi produk ini sangat sulit didapatkan. Hanya ada di beberapa tokom retail tertentu saja. Itu pun stoknya sangat sedikit. Akibatnya banyak orang yang memperbincangkan es krim Magnum ini. Soal sangat sulit didapatkan. Bahkan ada mereka yang berhasil mendapatkan es krim itu dengan bangga memamerkan es krimnya di sosmednya. Akhirnya es krim Magnum ini membuat penasaran banyak orang. Dan hingga sekarang kalau melihat es krim Magnum di minimarket, banyak orang yang masih teringat pada fenomena tahun 2010 lalu.
Beberapa contoh lain yang bisa diterapkan pada strategi marketing ini adalah dengan memberi label stok terbatas. Atau untuk beberapa event dan konser sangat sering ada jargon “Limited slots” atau “VIP tiket sold out”. Yang pada artinya itu adalah meberi pesan kalau persediaannya hanya tinggal sedikit. Hal ini membuat konsumen tidak perlu berpikir panjang lagi untuk beli tiketnya.
Yang kedua adalah strategi pembatasan waktu. Teknik kedua ini memberi persepsi langka dari segi waktu. Bentuknya bisa beragam. Pertama memberi diskon atau diskon dalam batasan waktu tertentu. Biasanya menggunakan jargon-jargon “Hanya untuk hari ini” atau “Promo hari raya, minggu depan harga normal kembali” atau bisa juga “Menu khusus hanya tersedia di bulan Ramadhan”.
Dalam bisnis online, seringkali ada count down atau hitung mundur agar bisa mendapatkan promo khusus. Di mana setelah waktu itu habis harganya akan kembali normal. Strategi seperti ini bisa sangat efektif untuk meningkatkan penjualan kamu. Salah satu contoh yang pernah diterapkan e-commerse adalah program “Puncak ramadhan extra” yang dilakukan oleh Tokopedia 17 Mei 2019. Mungkin kamu ada yang masih ingat. Karena dulu program ini heboh sekali.
Program ini sebenarnya simple sekali, yaitu memberi diskon pembelian secara besar-besaran hanya dalam waktu 24 jam. Dari program tersebut Tokopedia mengklaim kalau mereka berhasil mencapai total nilai transaksi yang lebih besar. Daripada akumulasi seluruh nilai transaksi 6 tahun awal pendirian Tokopedia.
Bayangkan hanya dalam 1 hari saja mereka memecahkan rekor penjualan akumulatif selama 6 tahun. Total nominal transaksi (Gross Merchandise Value) di bulan Mei 2019 juga mencetak tertinggi yang pernah dicapai Tokopedia hingga saat ini. Dengan nila mencapai USD$ 1,3 miliar atau setara lebih dari Rp. 18,5 triliun. Powerfull sekali teknik scarcity marketing ini!
Tapi teknik scarcity marketing bisa mendongkrak penjualan hanya jika dipraktikkan dengan baik dan di waktu yang tepat. Kalau misalnya penerapannya salah, hal ini justru bisa mebuat konsumen ogah untuk membeli produk kamu.
Ada beberapa tantangan dalam penerapan teknik scarcity marketing ini. Teknik ini bisa membuat konsumen kamu seakan-akan dipaksa dan berada dalam tekanan. Dan kalau sales person atau komunikasi yang diberikan terlalu mendesak dan memaksa, ada potensi konsumen malah tidak nyaman pada gaya pendekatan kamu.
Yang kedua, ada potensi konsumen kecewa setelah produk itu dan menanamkan persepsi negatif pada produk kamu. Ingat dalam berbisnis, kita tidak bisa menutup matasetelah konsumen membeli karena tidak puas terhadap produk kita. Hal ini bisa menjadi boomerang bagi bisnis kita.
Yang ketiga, penggunaan tekni scarcity marketing berlebihan bisa membuat konsumen tidak percaya dan tidak menjadi pelanggan tetap. Ingat, konsumen itu juga cerdas! Mereka juga akan tahu ketika penjual hanya ingin menarik perhatian mereka. Apalagi kalau produk kamu selalu diberi label hanya tersisa 1 stok setiap saat. Atau misalnya produk kamu diskon 50% hingga hari ini, eh tapi ternyata sudah terlewat batas waktu harinya diskon 50% itu masih berlaku. Hal ini justru bisa membuat konsumen tidak akan percaya lagi pada brand milikmu.
Jadi jangan berlebihan juga saat menggunakan teknik scarcity marketing ini. Pakailah teknik ini di momentum yang tepat saja. Dan perhatikan bagaimana respon konsumen pada strategi tersebut.
Nah itu tadi benefit dan challenge yang harus kamu pertimbangkan baik-baik. Sebelum akhirnya menerapkan teknik scarcity marketing pada produk kamu.
Semoga bermanfaat!
Disclaimer:
Informasi pada artikel ini disajikan hanya untuk tujuan edukasi dan referensi umum. Penulis tidak bertanggung jawab atas keputusan investasi, kerugian, atau tindakan yang diambil berdasarkan informasi ini. Pastikan Anda melakukan verifikasi dan konsultasi profesional sebelum membuat keputusan keuangan atau bisnis.